Phân tích môi trường ngành phần mềm bán hàng theo mô thức EFAS

Áp dụng phân tích mô thức EFAS đối với Cty HKT Soft trên thị trường phần mềm bán hàng, ta tiến hành các bước như sau:

1. Các bước xây dựng mô thức EFAS

Bước 1: xác định 10 chỉ tiêu quan trọng như bảng dưới đây:

Mô thức EFAS của công ty HKT Soft

Nguồn: Điều tra thị trường 2014

Bước 2: áp dụng công thức tính hệ số quan trọng cho từng chỉ tiêu, ví dụ với chỉ tiêu Thị phần, với n = 10 và i = 1, ta có:

Thực hiện tương tự, sẽ tính ra được tầm quan trong của các chỉ tiêu khác.

Bước 3: là cho điểm phần mềm bán hàng HKT Soft với từng chỉ tiêu trên thang điểm 6 và tính ra điểm công ty đạt với chỉ tiêu đó trong bưới 4, ví dụ: chỉ tiêu thị phần HKT Soft chỉ được 1 điểm vì hiện thị phần của công ty rất ít, tính ra điểm đạt của chỉ tiêu này 18,18% x 1 = 0,18 điểm. Bước cuối cùng là tính tổng điểm HKT Soft đạt bằng 2,18 / 6 điểm. Bằng cách tương tự, điểm số của các đối thủ cạnh tranh cũng được tính toán như bảng trên.

2. Kết quả phân tích

Kết quả cho thấy, theo mô thức EFAS, số điểm của công ty IPOS và OOS khá cao so với HKT Soft, chủ yếu là do các công ty này đã gia nhập thị trường từ lâu nên lượng khách hàng ổn định, thị phần lớn và ít biến động. Công ty ATO ở mức tương đương với với HKT Soft, và là đối thủ cạnh tranh trực tiếp trước tiên của HKT Soft. Tuy nhiên, đây là thị trường phần mảnh, nhiều đối thủ cạnh tranh, và chưa có đối thủ nào đủ lớn để kiểm soát thị trường.

Mô thức EFAS của công ty HKT Soft

Sau khi xác định được số điểm, nhà quản lý cần đánh giá thêm phản ứng của doanh nghiệp mình cũng như các đối thủ. Phản ứng của một doanh nghiệp thường gồm ba loại:

Phản ứng khôn ngoan: không để lộ kiểu phản ứng của mình.
Phản ứng điềm tĩnh: không phản ứng nhanh hoặc mạnh trước hành động của một đối thủ nhất định.

Ví dụ, ATO là thương hiệu yếu hơn, chất lượng sản phẩm và giá tương đương, nên HKT Soft cần điềm tĩnh, khôn ngoan trước mỗi hành động của đối thủ.

Phản ứng chọn lọc: chỉ phản ứng trước những kiểu tấn công nhất định. Đối với công ty IPOS và OOS, HKT Soft cần chọn lọc, chỉ phản ứng trước một số cạnh tranh nhất định.
Phản ứng hung dữ: phản ứng nhanh và mạnh đối với bất kỳ cuộc công kích nào, bất kỳ đối thủ nào. Trong ví dụ trên là đối với các cá nhân và doanh nghiệp nhỏ lẻ, khi có động thái về giá, các doanh nghiệp có thương hiệu cần phản ứng mạnh mẽ để tạo rào cản, giảm thiểu thâm nhập vào thị trường.